Digitale Plattformen: „Skalierung“ lautet das Zauberwort

Wie lassen sich die technischen Komponenten digitaler Plattformen und die wesentlichen Faktoren einer erfolgsorientierten Produktentwicklung (PLM) so zusammenbringen, dass Marktlücken nicht nur in Echtzeit identifiziert, sondern innovativ entwickelt werden können, um ein Produkt nachhaltig am Markt zu platzieren? Dieser Frage ging Diplom-Wirtschaftsingenieur Alexander Hiltl am 24.9. an der Technischen Universität München bei einem Vortragsabend des VDI Arbeitskreises Technischer Vertrieb und Produktmanagement auf den Grund.

Märkte schaffen

Analog zu den einführenden Worten des Gastgebers, Arbeitskreisleiter Norbert J. Pröll, der auf die zentrale Bedeutung des Indikativs als ausschließlichen Modus kirchlicher Predigten hinwies, obwohl es in Fragen des Glaubens niemals um beweisbare Fakten geht, stand dieser Abend ganz im Zeichen innovativer Marktstrategien, die in der Lage sind, Tatsachen – und damit neue Märkte – zu schaffen.

Nach einem flotten Ritt durch die Eckpfeiler der klassischen Produktentwicklung und den wesentlichen Faktoren der Digitalisierung, die der Vertriebsprofi Hiltl mit über 35-Jahren Industrie-Know-How pointiert skizzierte, kristallisierten sich zwei Begriffe als Schlüssel für messbaren Erfolg heraus: Social Listening und Skalierung als Garant, den Markt dann bedienen zu können, wenn die Nachfrage plötzlich sehr stark oder sprunghaft steigt. Denn nichts ist schlimmer, als nicht liefern zu können. Ein Produkt und das Geschäftsmodell dahinter müssen also skalierbar – das heißt im Volumen veränderbar – sein.

Die Informationstechnologie als Broker zwischen Markt und Produkt

Nur wer seinen Kunden und dessen Bedarf kennt, kann sich ernsthafte Marktchancen ausrechnen. Das Internet nimmt hierbei eine Vermittlerposition ein. Mit seinen schier unendlichen Datenmengen bietet es Kundigen geradezu ein Schlaraffenland an auswertbaren Informationen.

Alexander Hiltl (links) und Arbeitskreisleiter Norbert Pröll. Nach so einem faktenreichen Abend gab es zum Dank eine bajuvarische Erfrischung.

Um in Sachen Business Analytics am Puls der Zeit mitzumischen, ist der Einsatz von webbasierten Tracking-Tools (Social Listenin) und Werbemöglichkeiten (Social Channeling) unverzichtbar geworden. In welchen sozialen Kanälen (Social Media) bewegen sich meine Kunden, mit wem kommunizieren sie, was gefällt ihnen (Like Management), nach welchen Produkten haben sie wann und wo gesucht und welche Produkte haben sie dann auch tatsächlich gekauft?

Die Kaufentscheidung als Zünglein an der Waage

Mit diesen Informationen lassen sich aussagekräftige Kundenprofile erstellen (User Stories) und deren Netzwerke nutzen (Relationship Management). Wer dann auch noch ein Produkt entwickelt, das skalierbar ist, das also bei möglichst geringem Einsatz von Ressourcen Wachstum verspricht oder mit dem Bedarf des Kunden mitwächst, wird sich behaupten können.

Selbstverständlich kommt es bei allen Formen des Marketings auf den Abschluss an. Ob das eigentliche Verkaufsgespräch mit einem zunehmenden Grad an Tools der Marketing Automation ersetzt werden kann, bleibt auch nach diesem kurzweiligen und äußerst inspirierenden Vortragsabend des VDI Bezirksverein München offen. Unbestritten bleibt aber eine Aussage Henry Fords, die an diesem Abend für Erheiterung sorgte: „Wer nicht wirbt, der stirbt.“